自主創(chuàng)新?lián)屨几叨耸袌?chǎng) 向售后服務(wù)尋求利潤(rùn)點(diǎn)
22日下午，第四屆中國(guó)(南安)閥門(mén)論壇在成功國(guó)際會(huì)展中心舉行，來(lái)自全國(guó)各地的數(shù)百名閥門(mén)制造商、經(jīng)銷商齊聚一堂，尋找發(fā)展商機(jī)。
論壇上，中國(guó)通用機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)閥門(mén)分會(huì)(簡(jiǎn)稱中國(guó)閥門(mén)協(xié)會(huì))秘書(shū)長(zhǎng)宋銀立作了題為《適應(yīng)新常態(tài) 開(kāi)創(chuàng)閥門(mén)行業(yè)新局面》的演講，分析了我國(guó)閥門(mén)行業(yè)面臨的形勢(shì)與挑戰(zhàn)，為與會(huì)者在開(kāi)春之際指明前進(jìn)方向，也為行業(yè)發(fā)展撥開(kāi)云霧。
中國(guó)閥門(mén)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)宋銀立發(fā)表演講
現(xiàn)狀
中國(guó)成世界第一大閥門(mén)制造國(guó)
“中國(guó)已經(jīng)成為世界第一大閥門(mén)制造國(guó)，幾乎全世界閥門(mén)用戶都在關(guān)注中國(guó)閥門(mén)。”一開(kāi)講，宋銀立開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地指出中國(guó)閥門(mén)產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀：2014年我國(guó)生產(chǎn)閥門(mén)1031.9噸，規(guī)模以上(年銷售收入2000萬(wàn)元以上)企業(yè)1700多家，實(shí)現(xiàn)銷售收入2577億元，完成出口交貨值371億元，獲得利潤(rùn)總額183億元，國(guó)際地位日益凸顯。在這1700多家規(guī)模以上企業(yè)中，福建閥企占了81家，全國(guó)排名第六;銷售收入235億元，全國(guó)排名第四;出口交貨值13億元，全國(guó)排名第六;利潤(rùn)總額18億元，全國(guó)排名第四。
據(jù)其統(tǒng)計(jì)，2004年-2014年，10年間，中國(guó)閥門(mén)產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，從2004年的300多億元年銷售額增長(zhǎng)到2577億元，即便是去年市場(chǎng)稍有疲軟，但整體年銷售額也增長(zhǎng)了100多億元。
閥門(mén)產(chǎn)業(yè)之所以能取得這樣的成就，很大一部分原因是閥門(mén)產(chǎn)品逐漸實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化。宋銀立粗略統(tǒng)計(jì)，2005年，我國(guó)核電閥門(mén)的國(guó)產(chǎn)化率僅為6%，2014年產(chǎn)品覆蓋面國(guó)產(chǎn)化率達(dá)到了80%左右;此外，石油化工閥門(mén)、長(zhǎng)輸管線閥門(mén)、煤化工閥門(mén)國(guó)產(chǎn)化率也分別增長(zhǎng)到了85%、90%、75%左右。
困境
國(guó)產(chǎn)閥門(mén)產(chǎn)品利潤(rùn)率不足7%
“發(fā)展速度從高速變中高速，產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩。”論壇上，宋銀立指出國(guó)內(nèi)閥門(mén)產(chǎn)業(yè)面臨的困境。他說(shuō)，去年全國(guó)閥企數(shù)千家，有數(shù)百家出現(xiàn)虧損，虧損企業(yè)數(shù)同比增長(zhǎng)33%;2014年和2013年閥門(mén)生產(chǎn)量基本持平，同比增長(zhǎng)0.05%;銷售收入年增長(zhǎng)率創(chuàng)15年來(lái)新低，同比僅增長(zhǎng)5.66%;出口受到影響，同比增長(zhǎng)僅為5.4%。
“盡管閥門(mén)產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)率上升了，但總體利潤(rùn)率并不高。”宋銀立說(shuō)，我國(guó)閥門(mén)產(chǎn)品利潤(rùn)率很低，徘徊在6%-7%，而國(guó)外產(chǎn)品利潤(rùn)率達(dá)到50%左右;進(jìn)口閥門(mén)利潤(rùn)率要比國(guó)產(chǎn)閥門(mén)高好幾倍，個(gè)別產(chǎn)品可能達(dá)到10倍。
國(guó)產(chǎn)高端閥門(mén)用戶不太放心，市場(chǎng)覆蓋在中低端，高端閥門(mén)還是以進(jìn)口為主，就是這樣的差距，造成我國(guó)一年從國(guó)外進(jìn)口閥門(mén)達(dá)到100多億元。在宋銀立看來(lái)，這100多億元就是一個(gè)很大的蛋糕，值得國(guó)內(nèi)企業(yè)去挖掘。
技術(shù)管理不到位，便是國(guó)產(chǎn)閥門(mén)邁向高端的一大制約因素。宋銀立曾和中海油客戶到一家大型閥門(mén)企業(yè)考察，選擇合適的供應(yīng)商。這位客戶考察這家企業(yè)時(shí)沒(méi)有看銷售額，而是直奔生產(chǎn)車間看他們的閥門(mén)焊接記錄。結(jié)果發(fā)現(xiàn)賬面上的數(shù)據(jù)都是一樣，“人家一看就知道造假，因?yàn)闆](méi)有精確到小數(shù)點(diǎn)，純屬應(yīng)付檢查”。
在宋銀立看來(lái)，中國(guó)要成為領(lǐng)先世界的強(qiáng)國(guó)，還有很長(zhǎng)的路要走，技術(shù)創(chuàng)新能力有待提高。特別是新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，目前我們還停留在參照國(guó)外產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，原創(chuàng)性的東西很少。因此，企業(yè)亟待建設(shè)研發(fā)平臺(tái)，提高自主創(chuàng)新能力。
建議1
瞄準(zhǔn)核電LNG海工領(lǐng)域
不可否定，國(guó)內(nèi)閥門(mén)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展突飛猛進(jìn)，但宋銀立認(rèn)為，我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，不得不正視當(dāng)前形勢(shì)。“目前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度由高速轉(zhuǎn)向中高速，發(fā)展方式從粗放增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向集約增長(zhǎng)，發(fā)展動(dòng)力從傳統(tǒng)增長(zhǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)向新增長(zhǎng)點(diǎn)。”他說(shuō)，我國(guó)已進(jìn)入工業(yè)化中后期，創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)成為發(fā)展新引擎，這將對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)趨勢(shì)性變化，再制造、生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)發(fā)展較快，行業(yè)和企業(yè)分化加劇。行業(yè)大洗牌是一種必然，因?yàn)楝F(xiàn)在一些央企招投標(biāo)都是找一些知名度較高的企業(yè)，門(mén)檻太高，小企業(yè)將慢慢被淘汰，國(guó)際化經(jīng)營(yíng)漸成大趨勢(shì)。
那么，一些企業(yè)在國(guó)內(nèi)缺乏資質(zhì)，如何與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)?這位資深專家說(shuō)，出路就是和別人聯(lián)合，和一些知名的品牌企業(yè)合作，或者是到國(guó)外尋求市場(chǎng)。
“在市場(chǎng)需要不旺的當(dāng)下，可重點(diǎn)關(guān)注核電、LNG、海洋工業(yè)三大領(lǐng)域。”他進(jìn)一步解釋道，核電是我國(guó)推動(dòng)節(jié)能減排的一大戰(zhàn)略，在未來(lái)10年20年會(huì)得到一個(gè)大的發(fā)展;雖然近期油價(jià)走低，但在新常態(tài)下，LNG在一定程度上會(huì)得到進(jìn)一步重視，因?yàn)槲覈?guó)已有很多LNG項(xiàng)目;海工領(lǐng)域，目前國(guó)內(nèi)深海的采油、采氣用的閥門(mén)都是進(jìn)口的，它的閥門(mén)要受到海水的外壓，同時(shí)管道里面又有內(nèi)壓，對(duì)產(chǎn)品要求非常高，應(yīng)該去開(kāi)發(fā)這樣的高端產(chǎn)品。
建議2
以售后服務(wù)質(zhì)量賺回頭客
“在這歷史關(guān)鍵時(shí)期，我們要抓住機(jī)遇，國(guó)內(nèi)國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)一起抓，走出去。”宋銀立說(shuō)，企業(yè)在維持國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，保證產(chǎn)量質(zhì)量的同時(shí)，要努力開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。此外，開(kāi)發(fā)一些高精特新產(chǎn)品也是下一步方向，有些企業(yè)專門(mén)做蝶閥，把蝶閥做精做優(yōu)。還有一些特殊產(chǎn)品，像一些企業(yè)的火電站開(kāi)關(guān)閥組，能夠做到零點(diǎn)幾秒關(guān)閉，得到行業(yè)認(rèn)可，那便是一大優(yōu)勢(shì)。
關(guān)注服務(wù)市場(chǎng)這一話題也被宋銀立反復(fù)提及。他建議，閥門(mén)企業(yè)要經(jīng)常到煉油廠、火電站、核電站等老客戶走訪，收集信息反饋，主動(dòng)對(duì)一些產(chǎn)品進(jìn)行維修、保養(yǎng)，也包括后續(xù)的一些產(chǎn)品升級(jí)，比如一些產(chǎn)品剛開(kāi)始賣給企業(yè)不是智能化產(chǎn)品，但現(xiàn)在已逐漸實(shí)現(xiàn)智能化，能夠做到遠(yuǎn)程遙控、在線檢測(cè)，那么，完全可以在老用戶身上去做這些服務(wù)，利潤(rùn)率非常高。
“美國(guó)在售后服務(wù)方面就做得非常好，像飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)、醫(yī)療器械檢測(cè)、天然氣壓縮機(jī)等高精尖產(chǎn)品，每年銷售收入幾千億元，其中六成收入靠服務(wù)賺錢(qián)。”
宋銀立說(shuō)，這也是為什么美國(guó)人沒(méi)有像中國(guó)人這么辛苦，但就是很有錢(qián)的原因。
此外，他還建議企業(yè)要緊跟國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略，例如研究一帶一路沿線國(guó)家需要哪些產(chǎn)品，把產(chǎn)品做出來(lái)，待市場(chǎng)到來(lái)之際，你就可以招投標(biāo)，提前占有市場(chǎng)。
建議3
與優(yōu)秀閥門(mén)制造商合作共贏
“福建人走遍了大江南北，甚至走向了國(guó)外。”宋銀立說(shuō)，福建閥商還有另一個(gè)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：銷售人員數(shù)量全國(guó)第一，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面全國(guó)第一。特別是南安人，有著幾十萬(wàn)供銷大軍。這支供銷大軍有市場(chǎng)，也有一定資金，但在生產(chǎn)制造能力卻跟不上。
這就需要選擇科學(xué)理性的合作方式。比如擴(kuò)建廠房或重新開(kāi)爐灶，覺(jué)得發(fā)展速度太慢，或者說(shuō)取得相關(guān)資質(zhì)很困難，可以到外地找一些優(yōu)秀的閥門(mén)制造企業(yè)合作，他們有現(xiàn)成的制造團(tuán)隊(duì)、設(shè)備、廠房，土地也足夠用。“我們可以拿錢(qián)去當(dāng)股東，去當(dāng)老板，在企業(yè)內(nèi)控股、參股，做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，很快把事業(yè)做大做強(qiáng)，而這些企業(yè)正好缺乏一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。”宋銀立介紹，像蘭高閥、北京閥門(mén)總廠等通過(guò)國(guó)企改革就取得了成功。
他還表示，如果能好好利用這一優(yōu)勢(shì)，努力做到營(yíng)銷隊(duì)伍和生產(chǎn)制造能力的最佳配合，做到市場(chǎng)拓展和新產(chǎn)品研發(fā)的有機(jī)統(tǒng)一，那么將創(chuàng)造更多商機(jī)。